眼光要in 意志要硬
(轉載至天下雜誌)
眼光要in 意志要硬
現在職場流行什麼？在一片圍繞勞退新制、工作消失與薪資變動的討論中，6月初，一則小小新聞透露出令人玩味的訊息。根據行政院青輔會的統計，去年高達1,470人申請獲得青創貸款，不但寫下青創貸款開辦37年來人數的最高峰，更在1年內造就出1,325家新事業。同時間，創業之門繼續大開，不斷向年輕人招手。青創貸款的申貸標準，從本來下限23歲調降為20歲，也取消周轉金額度不得超過貸款總額40％的限制。為了鼓勵學生創業，現在連博、碩士，在職專班研究生，都可以提出申請。
顯然，有一種新的通關密語，叫做創業。「創業從來沒有這麼熱過，」幾個主要創業諮詢機構，包括中國青年創業總會、居家及小型企業（SOHO）協會、104創業網都不約而同表示。以104創業網為例，專案經理徐光政指出，每天直接點閱數高達1萬2千人次，留言數也有1,000到1,500則，然而就在短短半年前，這些指標還只有目前二分之一的水準。
創業：作為一種魔咒SOHO協會網站也在6月初，累積到訪人數突破50萬人，其中一半是最近1年半突飛猛進的結果。「本來創業是非主流，現在變成主流了，」SOHO協會秘書長張庭庭忍不住用「瘋狂增加」來形容這股創業發燒的趨勢。創業本來就是台灣人血液中永遠蠢蠢欲動的因子。郭台銘、林百里這些企業家白手起家，打造千億帝國的故事，更是每被傳述一次，就加深一次創業作為一種魔咒：足以扭轉人生、改造命運的傳奇力量。不過，大家對創業充滿想像，卻不清楚到底要創什麼行業、自己有什麼條件。青創總會副秘書長陳麗華就描述：前來找她諮詢的對象，十之八九，劈頭第一個問題都是：「現在什麼行業最熱門？」陳麗華反倒必須扮演起從旁提醒的角色。「我們變得不是在鼓勵創業，反而是潑他們冷水，」她忍不住帶點好笑地說。創業容易，但永續經營卻比想像中更困難。經濟部中小企業處「中小企業白皮書」指出，從2001年起，中小企業的整體平均損益率就變成紅字，到2002年仍然是-0.2％，未獲利家數達到全部的37.7％。相對來說，大企業成績顯然比較好，平均獲利率是0.4％。到底如何創業會成功？「熱門」絕非關鍵字。要「In」的，不是產業，而是眼光。
眼光要「In」「In」的意義，不只是追趕流行，更代表「深入」。
創業會落於盲目跟風，多半是因為急就章，只好隨波逐流。然而仔細觀察最近創業成功的例子，尤其是白領創業，多半是一次爆發過去職涯累積的能量，有經驗與判斷做基礎看到的市場，即使是別人眼中冷門、艱困的領域，照樣有機會一鳴驚人、大放光芒。去年8月，台北市中山北路上多了一家風格優雅的店面，它是生活用品設計品牌「The One」的第一家專屬門市。包括內湖光寶科技大樓的咖啡迴廊、烏來溫泉會館、宜蘭礁溪老爺飯店剛完成的公共藝術區設計，都出自「The One」設計團隊的作品。「The One」創辦人、異數宣言公司執行長劉邦初自己也覺得很意外：因為門市設計太顯眼，客戶聞風而來，竟平白多出室內設計這條業務線。但他也因此對當初的市場嗅覺更有信心：「東方人文」的品牌定位確實有吸引力。
The One： 3人打造一個新品牌2003年初，劉邦初決定創業，他選的路——「自有品牌設計」，完全不是台灣產業發展的強項。尤其相較於他本來的背景，更是如此：劉邦初在全球最大電源供應器製造商——台達電子工作7年，離開時的職位是台達電子文教基金會副執行長。他的出發點，自然與工作資歷有關。身處科技業，劉邦初反而很不服氣台灣只能貼上代工製造的標籤。於是他找來擅長黑白攝影的攝影師好友林雅文負責設計、李英傑負責生產管理，自己對外，最初3個人登記資本額150萬元，想創立一個自己的品牌。不管是定義品牌概念、找供應商生產、跟通路談判，這些劉邦初沒有一項以前做過。但他在工作之餘，過去與一群同好組成「樂友旅遊俱樂部」，10餘次到歐洲各地旅行的閱歷，深深感到「東方」將主導未來國際流行。「Giorgio Armani （喬治‧亞曼尼）甚至連續2年設計都使用東方元素，」劉邦初舉例。
轉換在台達電學到的管理經驗，則是劉邦初落實理想最大的資產。才開始創業，他就仿照台達電的運作，寫下「5年計畫」，隨時檢視環境，盤點資源。當然，也包括對品質的要求，有一次大陸供應商生產的100個產品中，只有2個合乎標準，劉邦初毫不手軟，98個全部砸掉。前面半年，劉邦初積極與百貨通路聯繫，展示產品進度，但是堅持不願屈就先到特賣會場現身。這樣「ㄍㄧㄥ」到2003年底，才打動大葉高島屋百貨，願意讓「The One」參與耶誕節檔期，20幾天中創造出90幾萬業績後，終於成功進駐。不到3年，異數宣言損益平衡，完成5個系列產品，並且小有名氣。回想當初，「朋友都認為我瘋了，」劉邦初說。他卻靠著獨到見解，走出跌破別人眼鏡的一條路。
用眼光夠「In」出奇制勝的故事，不只發生在台北街頭，也在海拔2,000公尺的梨山茶園上演。
1996年，當時40歲的呂志強以僅有的90萬元成立「聯合茶葉公司」，從事茶葉批發。去年，聯合茶葉公司營收已達到1億3千萬。2002年，呂志強進一步創立自有品牌茶葉「自然之味」，不僅是台灣第一家通過國際級食品安全衛生管制認證（HACCP）的高山製茶廠，去年更當選「2004台灣包裝之星」、「2004世界包裝之星」，外銷到韓國、日本、新加坡、俄羅斯等國。
自然之味：90萬作出1億生意雖然祖先曾經做茶，但呂志強創業之初，其實是在剛結束上一波建築事業的低潮點，甚至因為對茶完全沒有概念，不懂春茶價格「開高走低」原理，第一季就虧了50萬。賣茶是傳統行業，許多老字號都是百年代代相傳，靠聲望與默契做生意。新公司不但被瞧不起，還遭受打壓。不過，呂志強分析市場，台灣年產茶2萬2千公噸，平均每人年消費茶葉1.63公斤，實際上是供不應求。過去在房地產的歷練告訴他，重點是：競爭，要有方法。
買茶，最怕被騙，由於茶行、茶販與消費者間資訊不透明，還有「茶三騙」的說法。呂志強乾脆首開先例，每年春茶、冬茶生產時，發開工通知給客戶，邀請他們來參觀。他還沿用建築行銷手法，在前往梨山的道路上沿途做了200片路標，第一次辦就造成人潮，茶葉銷售一空。另一方面，呂志強也注意到消費者買茶，健康訴求逐步凌越價格，因此建廠之初，就立下管理規章，打下往後申請認證的基礎。他的做法在業界當時顯得非常特立獨行：當呂志強的工人，每天工資比別的製茶廠多300元，年資滿1年，公司便招待出國旅遊。然而規定也格外嚴格：除了鎮日戴口罩、戴帽，抽菸、遲到還要罰錢。「第一個罰的就是廠長，」呂志強笑著回憶。
用這種苦功，「自然之味」得到HACCP認證後，呂志強成為農委會邀請參展的常客，也變成同業取經的對象。「我只是個高中生（桃園成功工商畢業），卻要對一堆博碩士做簡報，」他帶點不好意思地表示。
然而靠著創新的做法突破，呂志強證明：傳統行業也能開拓出新局面。回顧創業歷程，呂志強最深刻的心得是：「對手絕對不是同業，而是自己與消費者。」尤其要以身作則：「自己做不到的事，不要叫部屬做。」他的體會，對照出很多上班族創業的迷思。「很多人要當老闆，是因為沒有能力當員工，」中華民國中小企業經營輔導專家協會理事長廖昭昌有同樣的觀察。「但創業者要記得，第一個身分叫模範員工，第二個身分才叫老闆。」換言之，想挺過創業各項挑戰，除了眼光夠「In」，還必須有「意志要硬」做配合。
不能吃苦不要創業意志要硬的第一項，是夠自律、不怕吃苦。很多人在創業初期遇到困難，就忍不住怨天尤人，覺得自己特別倒楣。然而事實上，檯面上所有成功故事的背後，都有坎坷的一面。目前有9家分店的加美花坊，在花店業是少見的大型連鎖經營模式。綠色招牌的整體花屋造型，更是搶眼又獨樹一幟。但很少人知道，總經理楊華鋒，只是高雄一所沒沒無名的職業專校畢業。因為不想一輩子只能在暗無天日的工廠工作，20幾年前，他一個人從高雄北上，到台北當花店學徒。學徒的工作就是跑腿、打雜。今天常用的插花海綿，當年得靠進口，因此白天，楊華鋒經常得到現在的西華飯店、華納威秀附近割雜草，紮成海綿替代品。只有晚上師傅下班回家，住在店裡的他才有機會真正接觸花，學習花藝。這樣熬了2年多，楊華鋒用20幾萬資金成立工作室。但為什麼後來加美能夠迅速成長？卻要歸功於他主打企業客戶的策略。
80年代，一般花店頂多靠平面DM宣傳，至今仍看來靦腆、不善言詞的楊華鋒，每天除了清早開始送花、深夜才能收工，抓住空檔就逼著自己挨家挨戶登門造訪，一家一家去「掙」客戶。典型的業務員服務導向，讓對方留下深刻印象。大型企業如IBM、富邦，很快就成為加美的客戶。現在許多人視開花店為浪漫、唯美的行業，楊華鋒卻看過太多無法建立特色，招牌一換再換的例子。「開花店真的很辛苦，」他說。但若不是當年能吃苦，又怎有今天的加美？不但要「吃苦當吃補」，創業還要有韌性，因為永遠有可能遇到你想像不到的打擊。少了這一點，長頸鹿美語董事長魏忠香說得明白：「沒辦法享受創業的快樂。」沒有韌性不要創業
分布全省，500家分店的長頸鹿美語，目前是台灣密度最高的兒童美語學習機構。可是回溯到1988年，魏忠香以借來的資金，大手筆請來名主持人崔麗心配音，研發出第一套「一書一卡」英語學習帶時，卻出人意表落到滯銷的命運。困坐在台北市寧波西街的小公寓裡，「存貨幾乎把閣樓都壓垮了，」魏忠香回憶。為了促銷，他只好跑去饒河街夜市擺地攤。剛巧有個光啟社的導演路過，對產品有興趣，從中牽繫與光啟社的合作。雙方後來拍了13集電視節目，才逐步打開長頸鹿的知名度。看來似乎只有起頭難，但想不到的挫敗，其實還在後面。
成立第2年，為了開拓市場，魏忠香決定投注700萬，找來廣告公司拍電視廣告，並買下報紙報頭下最貴的版面。不料第一波廣告片放送結束後，回收的訂單不到10份。不得已，魏忠香只得臨時抽掉報紙廣告，避免損失擴大。結果背負7、8百萬負債不說，還被報社列為黑名單，封殺了長達半年。
10幾年中，魏忠香拍過電視節目、做過廣播、辦過雜誌，也有過因成效不若預期而結束的嘗試。顛顛簸簸一路行來，長頸鹿開展出如今的版圖，魏忠香逐漸領悟：「過程多舛都是必然。」「想到是必然，創業的人就應該寬心了，」他如此詮釋創業所需的韌性。他給有心創業者的建議也是：「創業者永遠只看到沒賺到的錢，但這點正是要看破，才能常保坦然」魏忠香說。
韌性是為了等待未來更豐美的收割，耐心，則是另一根意志要「硬」不可或缺的支柱。去年11月，日本50年的遊戲大廠——NAMCO選擇跟台灣一家成立5年的年輕公司樂陞科技合作，創下NAMCO中日合作的先例。樂陞科技是台灣唯一一家針對次世代遊戲主機開發遊戲軟體的公司，去年推出的「鬼疫」，是第一款由台灣團隊完全自製的Xbox Live遊戲。特別的還不僅於此，樂陞科技的董事長兼總經理，並非出身遊戲界，竟是活躍電視、電台與報紙的資深媒體人許金龍。其實樂陞一成立，許金龍就是董事長，但前期只負責出資、對外談判。直到去年底，他辭去新聞界的工作，全心投入樂陞的發展。
缺乏耐心不要創業許金龍不諱言，這5年走得很艱辛。樂陞整整花了1年時間，才取得微軟授權，在Xbox上開發遊戲。但好不容易完成第一個產品「異界」，許金龍到美國見了20幾家發行商，沒有一家認為有機會，只有一家二線廠商「XIOAT」願意接手，結果卻捲款潛逃倒閉，「異界」在歐美只賣了3萬片，成績平平。為了不斷說服股東支持、團隊堅持，「中間有很多委屈，」許金龍簡單卻感慨地說。但他始終相信，相較於線上遊戲，遊戲機遊戲是「國內冷僻、國際主流」的領域，最後不惜放上個人前途一搏。
是這樣的耐心，終於贏來曙光。「異界」後來在日本市場高居Xbox遊戲全年銷售排行榜第6名。「鬼疫」則成為微軟Xbox Live遊戲產品於台灣上市的首波強打全中文作品。許金龍估計，樂陞今年應可達成損益平衡。
「在媒體再努力，你都是狗吠火車；在產業，你就是去拉這個火車，」許金龍描述自己從「媒體人」轉變為「企業人」的心情。他的想法，或許也代表了許多人為什麼想創業的初衷：改變現狀，給自己一個實踐理想的機會。
美國Trellix Corporate的創辦人與科技長丹‧布里克林（Dan Brinklin），因為發明電腦試算表，對整個科技產業帶來深遠不可磨滅的影響，他也被譽為「天生的創業家」。他對大企業與小企業的差異，曾做過一個生動的譬喻：遇到湍急的河流，大企業大可以從容擬定計畫、設計橋梁，然後搭橋。但是對創業家來說，唯一的行動就是：赤手空拳，攀爬岩石過去。要攀岩通過底下滔滔的河水，不正是要靠著「眼光夠In，意志夠硬」？
